中國商戰小說 「輸贏」 讀後

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這本已經是10年前的小說,到現在讀起來還是非常有用。去掉中間的情節不提,在銷售部分的技巧,配合了故事的情節作發展和延伸,讓我對銷售這個領域重新審思了一下,發現自己之前的銷售其實都沒有到位,跟本書的細節相比,實在相差太多。

印象最深的,莫過於從拜訪開始,但與人的互動,分為認識、互動、支持、同盟等四項。書中說到的唱KTV泡桑拿這個古典三板斧,只會讓關係停滯在互動,而不會有支持,更不用說同盟了。另外會接受這樣的招待,大多都是低層幹部,而不是真正有決策權的人,雖然看著ˋ競爭對手唱KTV泡桑拿好不愜意,但實際上關係都沒有真正做到位。

這點與現在的工作環境相比,驚人的相似。看著其他供應商的招待抬頭花樣百出,又是KTV又是回扣的,訂單似乎也很穩定的下過去,但這樣的關係,我一直深深相信不能持久。要突破互動的階段,達到支持,就必須投其所好,了解對方的興趣,才有可能有進展。無奈在這邊的客人,要找到有正當興趣的實在不多,老一輩的三板斧,用到柬埔寨還在用,因此也都盡量避免碰觸,轉而與自己年齡相仿的族群見面,來的實際和安心。

另外就是開發出內線這件事,內線意指在客人內部,甚至是競爭者內部的情報來源,可以讓我們快速掌握訊息,了解訂單的發展。反觀自己在柬埔寨的內線,倒是做的不周全,可能因為郵件往來為主,所有的關係都是靠幫忙處理急單,來讓對方覺得有愧於己,進而提供資訊。這是要好好反省的地方。

最後是江湖。之前今周刊有提到,「江湖氣」一詞指的跟誰都可以聊上兩句的功夫,這點在開發內線實為重要,因為能和對方攀談,並順著對方的思路來說話,真的不是件容易的事。這點還需要多多練習。

以上。

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柬埔寨隨記:成衣業2018

 

2018的新年假期一結束,就與同樣在成衣業當供應商的阿丹,約在市區一間台灣人開的茶飲店碰頭,除了談談近況,也交換一下最近這個行業的觀察所得。

「最近訂單還好吧?」我順手抄起茶飲的菜單,點了一杯多多綠,大杯$2.5美金好像有點小貴,所以選了$1.7美金的中杯。

「今年應該持平,大幅增長是不奢望了,能保住與去年一樣,我覺得就很不錯了。」阿丹說著,點了一杯柚子綠。「由於工人薪資已經漲到一個階段,成衣廠的成本升高不少。不過說來也有趣,這個世道不論甚麼東西,每年都在漲價,只有衣服是越賣越便宜,是要我們供應商去吃土嗎?」

柬埔寨的工人底薪,從2018年起確定漲到$170美金,比起去年的$165美金,成長11%。雖然政府同意延長1%營利稅五年,同時取消出口管理費,但是這也只是杯水車薪,面對其他國家的競爭,柬埔寨的高薪資成長幅度,確實讓成衣廠更難拿到國際買家的訂單。就拿鄰近的越南來說,第一區的薪資為$175美金,已經與柬埔寨不相上下,但越南的高生產效率,讓柬埔寨相比之下黯然失色,更別提其他更便宜的產區,諸如墨西哥、印尼、印度和斯里蘭卡等等國家,正虎視眈眈著這些國際買家的訂單。

「是這樣沒錯,每次拜訪客人,都被客人嫌價格貴,之前還可以說價格高效果好,現在都行不通了,只有價格是王道。」我嘆了口氣,但馬上意識到身為打不死的業務,不能對大環境低頭,因此補充,「不過價格競爭下,大家都一樣痛苦,能撐下來的就有一片天,對吧 ?」。

「也是。」這時路上剛好有大選的宣傳車經過,阿丹看了一下窗外,話鋒一轉。「2018大選就要到了,之前柬埔寨政局發生了點事,你覺得對成衣業會有甚麼影響呢?」阿丹問著。

這邊指的發生了點事,自然指的是洪大大在去年年底解散反對黨的事情,由於身在柬埔寨,不在公眾地點談論政治,是我們的默契。不過這件事對於成衣影響的確很大,阿丹的憂心也是理所當然。畢竟人工成本上升已經很棘手了,現在再來個政治不穩或是國際制裁,相信都不是我們願意看到的事情。

「其實不單單成衣業,從目前的資訊來看,整個四大產業,在2018大選的影響下,預估成長速度似乎都減緩了。建築業的外來投資金額減少,農業增長一直都不高,旅遊業因為歐美制裁影響,都轉到泰國去旅遊了。」我喝了一口多多綠,試著回味那令人熟悉的味道,甜中帶酸,正如目前的成衣業處境。

在柬埔寨政府宣布解散反對黨後,美國率先譴責,威脅將取消成衣出口美國的優惠稅率,並暫停所有援助。歐盟也隨後表態,說明也會跟隨美國,取消優惠稅率,這點的確讓成衣業很緊張。雖然柬埔寨對美國的出口逐年減少,但好歹也是個市場,更別提擁有44%出口份額的歐盟了。柬埔寨成衣工會已經說明,如果歐美真的取消優惠關稅,將重創柬埔寨60萬成衣工人的生活處境,和其他的附屬產業,但諷刺的是,對當局政權影響不大。從歐美對緬甸的制裁經驗,不難理解其原因,因為這樣的制裁可能會將工人逼上街頭,並在當局操作下,對歐美同仇敵愾,反而失去制裁的原本用意。

「洪大大都說柬埔寨不靠外國人呼吸了,真的很硬。」阿丹說著,翻著手機尋找當時的報導。「話說回來,根據這則報導,這次的選舉的援助國,將由中國支援,看來中國在柬埔寨的影響力真的越來越強,習大大說的『好朋友,真鄰居』看來是認真的。」阿丹一邊說著,一邊晃著手機上的新聞報導。

在歐美停止援助後,中國順其自然變成最大的援助國,從造橋鋪路、蓋房造舍等等,都可以見到中國的影子,在一帶一路的指導原則下,柬埔寨也搭上了這班順風車,獲得不少支援。

「對了,你有客人在討論緬甸的可能性嗎?」我問著阿丹。

「聽你這麼一說,我這邊倒是有幾個中資客人,已經有投資緬甸的計畫了。根據資訊,他們的柬埔寨產區應該會維持原有規模,而將資金投資到緬甸的產區和工業園區。」阿丹說著。

在雁行理論下,成衣行業終究會轉往人工成本更為便宜的地方,如果柬埔寨失去了成衣製造的成本優勢,那各成衣廠為了節省成本,將毫不遲疑的將工廠外移。只是這次的轉移來的比預想的快,年年增高的人工薪資,加上歐美的制裁,都為柬埔寨的成衣產業,添增了許多不確定性。而我們也只能見招拆招,在國際角力和政治對抗的縫隙之間,努力存活下來。

2017 回顧篇: 我做了什麼

2017 已經到了尾聲,接下來就要連續出遊,所以也沒機會用電腦了。這邊總結一下整個2017所幹的好事(?),並且回顧一下自己做了哪些傻事吧。

1.發表文章: 換日線 & 關鍵評論

在4月開始,就有持續投稿到換日線和關鍵評論網,也過了一把鍵盤達人的癮,中間也有不少人針對文章作出評論,讓我能更深層地思考所寫出來的文字,也因為這樣觸發了集結出書的契機,算是一個意外的收穫。

2. 集結出書

在文章持續產出的一段時間後,就收到了朋友說要集結出書的通知,當下決定全力支持,也造就了這本書的問世。『青年寫給青年的東協工作筆記』也就這樣問世了,也創下出版3周後二刷的紀錄,非常驚人。

3. 測試Silver Fern Visa

雖然以失敗告終,不過還是了解了一下紐西蘭的生活情況和簽證問題。有如之前所說,要跳往紐澳,需要天時地利人和,可同時測試一下吸引力法則,看機會會不會自動出現。

4. 黏土事業模型

Khae的黏土在今年知名度大有提升,在聖誕節的季節有著不錯的活動通知和銷售,整個系統也慢慢建立了起來,能派老師到各個學校教學,也是難能可貴的一點。經由這樣的市場測試,也了解了創業的確不容易,我們到第3年才慢慢有起色,慢工出細活可能真的有道理。

5. 工作型態轉換 模式變化

在辦公室沒有經理的一年後,HCM派了中籍經理來,辦公室的氣氛隨即有很大的轉變,並往好的方向前進,這是好事一件,看看能不能以此為契機,把銷售再往上提一下,創造佳績。

6. Passive Income 正常化

在過去5年的研究後,柬埔寨的Passive Income方式都已經處理完畢,剩下的就是等時間的累積,讓小錢滾成大錢。不過總有一天會從這邊畢業,到時候還是要認真研究其它方式才行。

7. 皮製品工藝

在今年很奇妙地對皮製品有很大的興趣,除了大量查閱相關資訊以外,也買了相關的材料,打算自己來當個匠人,看能不能自己弄出皮包或公事包等,也是一個樂趣。

8. 歐洲感想篇章

結婚3年後才來個蜜月,這次的蜜月是個開眼界的旅程,瑞士和德國的確給我們留下了深刻的印象,也嘗試在德瑞兩國尋找下一個可能性。不過目前還沒有消息,但Job Application 還是會繼續寄的。

9. 下定決心學泰文

這麼多年來去泰國都在當籠子啞巴,看到商周有人被派駐到泰國,6個月之後就能有基本的泰語溝通,讓我非常震驚,因此也正式決定要好好的學習泰文,至少在岳母面前還能講點簡單的話語,比起完全聽不懂來的強。

10. 開始進行移民之路

這點非常重要,也是2017年中最重要的轉捩點。之前都只是講講,沒有認真執行,一想到要繳交那些文件就腿軟,另外是不想放棄目前的現況。但是仔細想想,目前的狀況真的很像是溫水煮青蛙,工作很順沒壓力,準時下班責任輕,如果柬埔寨的成衣優勢不變,自己也沒有甚麼期待,就是上班下班等領薪水的話,倒是很適合。

不過在看了幾本關於AI的書籍,感覺到自己沒有甚麼專長的這個危機,加上柬埔寨生活環境問題,無法有更深層次的碰撞和火光,我們決定開始認真的進行移民申請,以應對未來的衝擊。雖然目前還沒有好消息,但相信離目標已經不遠。

11. 建建康康地成長

Healthy Wealthy,喔耶。

以上,回顧結束。

 

X’mas 的聚餐一日遊

這次的聚餐是Khae自己去的,而我則在辦公室乖乖上班。這次是法國的朋友發出的中餐邀請,邀請了其他歐洲的朋友,大家帶著自己的餐點來分享,同時聊天,沒想到這一聊,就讓Khae從早上10點聊到晚上10點,可說破紀錄,當我去接Khae回來的時候,Khae似乎還在興頭上,繼續講述著整個聚會內容。

其中有一點很有趣,關於歐洲人怎麼看柬埔寨這點。經過當天的市調(?),大多人很喜歡柬埔寨,甚至有長期待下來的念頭,其中不乏社會福利很好的比利時和法國等等國家的朋友。細問之後,他們的答案如下:

「在我自己的國家 (比利時),我可能就只是個普通勞工,正常上下班,沒有其他的成就。但是在柬埔寨,我是一名國際學校的科學和英文老師,成就感遠遠大於比利時。雖然比利時的生活環境比這邊好上許多,但我想先在這邊生活看看,反正如果不順利,我還有比利時可以回去。」

從這邊可以發現,他們待在柬埔寨的最大原因,是因為再怎麼糟糕,還有一個社福完整的歐系國家等著他回去。不過也有其他歐系朋友,因為在柬埔寨發展不順,或是薪資問題,而回去自己國家的,為數也不少。

個人認為這個心境和我們非常不同,讓他們可以放開手腳去施展,大不了就回歐洲領救濟金,也沒甚麼太大的問題。

所以,我們的下一步,就是創造出這個第三窟。第一窟是台灣,第二窟是泰國,第三窟是否能順利創造出來,還是要靠天時地利人和才行。

加油加油。

推理小說系列周 + 新書的前20頁

這個禮拜把東野圭吾的兩本推理小說看完了,看來是壓根不想看工作相關的書籍,所以拿小說來充數一下,也是個不錯的選擇。

「伽利略的煩惱」
「在大雪封閉的山莊裡」

有點像在看科南,特別是伽利略的煩惱這本,可說是由小品所組成的小說,裡面的手法看起來真的和科南非常相似,藉由呈現看起來不可能的方式,達到殺人的計畫,然後由伽利略這個科學家來解謎,實現了「真相只有一個」這個馳名遠近的口號。

至於大雪這本,巧妙地用了人性和演戲的限制,讓一齣齣看起來莫名其妙但是又實際發生在眼前的劇本一一重現,至於結局,還是讓大家自己去看看吧。

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順帶一提,最近在看Deep Work (深度工作),內容說到在接下來的10年,只有擁有以下能力的人,才能存活下來:

1. 有出眾技能,達到頂尖的人才 (菁英通吃,開放人才市場)
2. 能善用工具和AI智能,讓自己的工作事半功倍 (e.g. Instagram 只有13個員工,但卻被FB以10億美元買下 )
3. 有資本的人,能用利滾利,生生不息

以上,其他沒有了,等候出局的判決

為什麼會這樣說,這個跟AI有很大的關係,和網路的開放有關。

以第一點來說明,如果全球的人才市場市開放的,那公司隨時可以從其他國家聘顧更優秀的人才,不會因為國界而侷限。以IT來說,公司可以在開放的網站上給出所需要的軟件編寫要求,然後讓全世界的IT專才提供專案,之後公司再選出最好的專案,付錢,結束這一回合。

這樣一來,公司只在有需要的時候,才會需要向IT人才庫求援,而不需要因為這樣的臨時的要求,弄一個辦公室,聘雇幾位IT人員,這些成本都可以節省下來,轉而找更高級的IT人員幫忙。所可能導致的結果,就是上述的菁英通知,只有技術達到頂尖的人們,才接的到案子;技術稍差的,只能接小案;技術差強人意的,謝謝再聯絡。

這點之前Khae在找美術人才的時候,已經實際體驗過。當時是為了宣傳需要,想找個美工的人幫忙設計海報,之後想到這樣的人才開放市場,於是Khae就上去看了每個註冊的美工人員過去的成品和風格,最終選了其中一個風格合適的,付錢後拿到設計圖,皆大歡喜。

也許在這樣的人才開放趨勢之下,我們是真真確確,面對著世界在競爭的,加上AI的逆襲,讓我一直有種中年未到危機先至的感覺,說不定這個世代的中年危機,年齡已經降到30歲了。這樣的話,只能先靠第3點的資本,先趁這段時間收集起來,至少有個退休老本,再往第一點和第二點邁進,看看是否有機會突破。

未來是個IT的世界,我認真地這樣覺得。

禮拜日的下午閒談

CAFE+LULA-1039

禮拜日的聖誕eve下午,跟著之前的朋友在咖啡廳聊天,在隱居這麼久之後,難得有過去的畢業生回來金邊訪友,所以我也成了那個被訪的對象。

話說之前離開柬埔寨的人們,不知道為什麼都會回來看看走走,是對這個地方的情懷,還是過去難忘的回憶。看著一屆屆從柬埔寨畢業的人們,和一波波前仆後繼不斷往東南亞衝刺的新鮮人,是個鮮明的對比。

東南亞的專書『青年給青年的工作筆記』出版3周後進入二刷,真的蠻利害的,不過有如討論所說,理面的內容皆為正面案例,負面的例子老實說也不少,只是在檯面上不會看到,畢竟寫書就是寫個希望和未來,如果都是黑暗面,那也了無新意了。

在一片「外派的粉紅泡泡」中,這邊貼上朋友的說明,可以參考一下外派東南亞的黑暗面,倒底長甚麼樣子:

1. 位置郊區,生活無聊煩悶
2. 陸幹台幹面和心不合
3. Local 工人是不壞,但難管又很多culture shock
4. 可以學到東西,但未來發展大概也就那樣⋯
5. 居住、工作環境就普普偏下,朋友能交到一些,但也沒法真正交心
6. 有男女朋友/家庭在台灣的,心裡更煎熬
7. 常加班,做六休一,週末就是去城市花大錢吃飯店把費舒壓,然後再另一週的循環,過久了很無趣
8. 對未來目標迷惘
9. 偶爾也會抱怨公司制度

看起來還蠻悲慘的。

另外柬埔寨的朋友S說明,外派的國家和工作量是成反比的,也就是說,如果外派到泰國或馬來西亞等等國家,雖然生活條件好,但是競爭激烈,很長需要加班;如果派到寮國或柬埔寨,生活條件差,但是工作壓力相對小,競爭也小,生活比較自由。

對於傳產來說,多因為東南亞便宜勞工的優勢,所以跑到這邊設廠。這也可以推論出,等到東南亞的低人力成本吸引力消失之後,成衣廠將繼續往其他開發中國家設廠,因此如果打算待在傳產業的話,要注意,這個產業只會不斷地往便宜人力成本的國家移動,想要回台灣或是其他已開發國家,除非跳到Buyer 端或是採購端,否則就只有像候鳥一樣不斷移動,尋找便宜的水草定居。

5年的時間也夠了,接下來就是換我們從柬埔寨畢業的時候了。下一步要怎麼走,還是要靠我們的努力和期望,才能實現。

加油加油。

每個人都是富足,完美,且無煩惱的

完美無缺

看來中吸引力法則的毒很深,這也許跟最近訂單操作有關,需要這樣的法則來協助自己通關。到後面可能不盡人意,但有個期望還是不錯的。

現在慢慢能將法則廣泛地用在日常生活上,只要有所求,大多都可以如想像般完成。有如書上所說,你所深信不移的東西,自然會成真,不用多疑。

也許這是一個出路,在女神卡卡不斷現身的情況下,甚麼事情都卡卡的時候,吸引力法則多少可以幫我衝過部分的關卡,剩下的,還是要自己來。

以上